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如何说服大公司与您的初创公司合作

更新时间:2019-11-14 16:42:01

每年,我们都会根据对影响力,创新,增长,领导力和业务估值的评估,发布Entrepreneur 360(美国360个最全面公司的清单)。本系列聚焦今年的一些获奖者。有关更多360内容,请查看我们的360内容中心。

Llamasoft向全球750多家最具创新力的公司提供供应链管理软件,其第一批客户包括数十亿美元的家喻户晓的公司。公司如何说服大型组织改变其旧的供应链习惯,并在Llamasoft遇到大麻烦之前抓住机会?创始人兼首席执行官Toby Brzoznowski分享了他重新设计供应链管理行业的策略。

该访谈经过了编辑,以确保篇幅和清晰度。

Llamasoft早期的最大挑战是什么?

最大的挑战是我们要卖给数十亿美元的跨国客户。因此,在大多数情况下,他们的风险承受能力很低,而且在许多情况下,竞争对手都是老牌公司。我们必须有一个明确的区分因素,而且我们知道我们很早就拥有了:模拟和优化技术的独特结合。我们可以为客户阐明其价值,并且我们必须找到愿意成为早期采用者的公司。有某种文化,有些公司没有这种文化-他们的采购组织只是不允许这种文化-有些则有。

您是如何找到这些公司的?

您必须与所有人交谈。您会与尽可能多的人交谈,这取决于他们是否愿意进行实验,或者他们所经历的痛苦是否如此严重以至于他们别无选择。无论哪种情况,我们都需要使他们与我们开展业务变得容易。我们必须消除采购组织可能遇到的障碍,这就是为什么我们创建这些更具风险规避性的合同的原因-里程碑驱动,交付可驱动的合同。因此,他们只有在达到所需的价值时才真正付钱。这样一来,我们便可以出售给一家通常不会从我们这个规模的人那里购买的公司。

一开始您的成长过程缓慢吗?

在最初的五年中,一切都是有机的,一次是一个客户,一次是一个新开发人员。一旦我们意识到客户正在评估我们的解决方案并且我们拥有了他们所需的一切,我们就意识到我们正在成为功能方面的市场领导者。那是我们最初决定寻求外部投资的时候,因为那是我们可以扩展并加速增长的时间。

您是否有意选择缓慢而稳定地成长?

我认为我们的中西部蓝领阶层塑造了我们开展业务的方式。我们在支出和权益方面非常保守且节俭,我们认为在考虑增长资本之前,我们需要建立强有力的市场证明和吸引力。对我们来说,这很奏效,因为我们在吸引外部投资者之前就建立了更高的公司价值。但是,如今的业务发展速度更快,并且这种方法可能不再可行。

随着当今科技公司的发展如此迅速,您仍然推荐这种方法吗?

它取决于解决方案,取决于您的能力。如果您拥有无限的资源,但又拥有一个独一无二的真正独特的解决方案,并且您知道无限的资源可以在一两年内建立这种解决方案,那么仅赚钱,利用这个想法并成为现实就很有意义。率先上市。但是,这样做会放弃一些东西。您放弃对组织的控制。您放弃公司的股权和公司所有权。而且不能保证您一定会把它推向市场,因此对于投资者而言,这通常是较高的风险。我个人的观点是,如果可以的话,请尽可能长时间不带外来钱。那是因为您在证明解决方案,证明与众不同之处方面走得更远,

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